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因為提早準備我們未遇冬天
2008年12月9日 |
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危中有機
化危為機
粵企在行動
惠州雷士照明今年銷售業(yè)績增長50%，目標產(chǎn)值30億元
本報記者 李曉莉
冬日暖陽下，工人們正忙忙碌碌地把貨物搬上一字排開的貨柜車，不時，相互呼喊著，又來了一輛輛需要出貨的運輸車。甫一踏入惠州汝湖雷士工業(yè)園的大門，這樣的一幕，似乎已經(jīng)給外界一個非常強力的信息：這里，在金融危機來臨之后依然繁華著。“金融危機對我們的影響不大。”雷士照明總裁吳長江非常堅定地透露。
銷售業(yè)績快速增長50%，年底將達到30億元的產(chǎn)值目標，雷士，成為國內(nèi)市場第一大品牌之夢在今年已經(jīng)實現(xiàn)。
走出去，主動出擊訂單猛增
“做足準備，企業(yè)就不會有冬天。”吳長江日前在中山大學CEO論壇上與其他企業(yè)家分享雷士這一“御寒秘訣”。
早在十年前，這個行業(yè)處于賣方大好時機，常常是企業(yè)老板們坐在家門口，客人也源源不斷地跑上門來，“坐商”比比皆是。當時，剛成立不久的雷士，卻尋思著打破這一傳統(tǒng)銷售模式：“坐商”都能夠有如此豐厚的利潤，那么如果走出去呢？
就是這么一個先見之想法，雷士果斷地走出了那一步———主動尋找經(jīng)銷商。這一策略，讓剛剛起步的公司受益匪淺，銷售渠道迅速打開，訂單源源不斷，營業(yè)額大幅上漲。從去年開始，雷士再度“創(chuàng)新”———為代理商培育銷售團隊。“照明行業(yè)往往是跟房地產(chǎn)掛鉤最緊密的，房地產(chǎn)不好，照明也不好做，”雷士照明總裁助理石勇軍透露，“但是，房地產(chǎn)僅僅是傳統(tǒng)市場，國家基礎建設的市場更大。”
建立自己的銷售團隊，雷士以迅雷不及掩耳之勢主動“出擊”市政項目、國家重點項目———北京奧運會部分配套場館及公共區(qū)域照明項目工程，雷士早在2006年設計圖未完成之前已經(jīng)著手參與；競標之中，又比同行先行一步：別人拿出來的是燈具設計圖，而雷士卻已經(jīng)拿出了實物樣品。“行業(yè)內(nèi)開發(fā)制作一個燈具成品一般需要一個月，我們最快只需要一周”。
2億元，與渠道商加速發(fā)展
正當一些同行思考著如何在金融危機中生存、如何獲取現(xiàn)金流之際，雷士照明卻表示出手2億元市場授信與經(jīng)銷商共發(fā)展，這個數(shù)字，幾乎等于很多國內(nèi)中等規(guī)模照明企業(yè)1年的銷售業(yè)績。
石勇軍透露，雷士此次2億元授信的對象涵蓋全國36個運營中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經(jīng)銷商，形式包括現(xiàn)金和貨物。“大額授信額度可以幫助渠道商做大做強，提升渠道競爭力和銷售業(yè)績。”石勇軍強調(diào)。
與渠道商共謀發(fā)展，雷士對明年的市場“很興奮”———無論是國家4萬億的基礎建設，還是加強照明節(jié)電管理和減少城市照明用電帶來的發(fā)展空間，雷士早已摩拳擦掌。石勇軍還透露，對于農(nóng)村改革帶來的機遇，“我們已經(jīng)開始著手開發(fā)設計適合農(nóng)村照明使用的節(jié)能燈等照明產(chǎn)品”。
“在危機中，我們看到的是更多的機遇，更大的發(fā)展空間。”石勇軍坦言，“做得比別人早，總會有優(yōu)勢的。”
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