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鋼鐵寒冬鋼廠與鋼貿商如何雙贏破冰 -金屬板材展-線材展
2014年1月21日金屬板材展-線材展

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今年1~10月份，國內鋼材平均結算價格已降至3462元/噸，與去年相比降幅達8.9%，企業虧損已經達到了難以容忍的程度。價格下降，利潤自然“難看”。中鋼協統計數據顯示，今年前11個月，鋼鐵全行業實現利潤116.8億元，行業的利潤率僅0.48%，平均每噸鋼利潤28元。如果單看主營業務，鋼鐵生產企業總計利潤僅58億元，若按主營業務利潤計算，相當于每噸鋼的盈利只有4.2元。目前鋼鐵企業處于“高產量、高成本，低價格、低效益”，無論是鋼廠還是鋼貿商日子都十分難過。如何度過這艱難時期?筆者認為最重要的因素便是鋼廠與鋼貿商風雨同舟。本是同生根，相煎何太急。其實，鋼廠和鋼貿商本是一個戰壕里的戰友。然而，長期來，鋼廠與鋼貿商卻不是戰友，而是對手，廠商為了各自的利益而博弈，而處在鋼鐵產業鏈最復雜、最不可控、最沒有主導權的鋼貿商，其生存之艱難，已經到了無法承受的地步，一些鋼貿商把鋼廠當作是''壓在頭上的大山''。他們說鋼廠可以用合同、保證金、預付款等多種方式來約束貿易商，而貿易商只能用道德約束來指望鋼廠良心發現。筆者認為這也是造成現階段鋼市不景氣的重要因素之一。鋼廠與鋼貿商要風雨同舟，不是一方面努力就能得到的結果，需要雙方的信任與真誠。一方面，鋼廠向鋼貿企業發出和諧信號，讓利于鋼貿企業，這是鋼廠與鋼貿商之間建立和健全廠商雙贏機制的一個跡象，是變''對手''為''戰友''的一個良好開端，重新認識和確立鋼貿商另一方面，鋼貿商要為鋼廠充當橋梁和紐帶作用，為鋼廠和用戶提供服務，與鋼廠一起共同開拓市場。當鋼材市場出現新情況、終端用戶提出新要求、工程項目需要新品種、鋼材使用中出現新問題時，這些鋼貿商在第一時間與鋼廠溝通，傳遞信息，提出建議，成為鋼廠掌握市場的“眼睛”。鋼貿商經營鋼材離不開鋼廠，同樣鍍鋅矩管廠也需要鋼貿商的支持，尤其是當鋼市疲軟、低迷時，鋼廠更需要通過鋼貿商擴大銷售渠道。那么，鋼貿商如何與鋼廠建立良好的工貿關系?筆者認為鋼貿商要充分利用戰友、橋梁和紐帶戰略，贏得了鋼廠的信任，讓鋼貿企業與鋼廠形成了互利互惠、利益共享、風險共擔的合作關系。由此，鋼貿商有了牢固的資源供應基地，即便在市場行情看漲、鋼材供不應求的情況下，也能從鋼廠獲得資源;而鋼廠有了這樣一批忠誠的鋼貿商，在鋼材市場持續疲軟、低迷時，也能得到其支持，全力銷售其產品。只有這樣，在鋼市疲軟、低迷時，鋼廠和鋼貿商之間仍能出現雙贏的局面。所以，總的來說，在任何情況下，鋼廠和鋼貿商之間一定要風雨同舟，共同度過這艱難時期。金屬板材展-線材展

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