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阿里巴巴日前對媒體表示，該網(wǎng)站8月22日推出的B2B采購業(yè)務(wù)“企業(yè)集采”上線10日，交易額超過5000萬元;而自7月試運(yùn)營以來，成交額更已達(dá)到1.01億元。
更重要的是，阿里巴巴“企業(yè)集采”針對的產(chǎn)品主要是工業(yè)物料，包括工程物料、機(jī)械物料、服裝物流、電子物料和包裝物料等五類產(chǎn)品，而已參與集采的知名企業(yè)包括中鐵5局、寶盛股份、喜臨門家具、樂惠集團(tuán)等大型企業(yè)。
它山之石，可以攻玉。阿里巴巴“企業(yè)集采”業(yè)務(wù)的成功，對給予了正苦于掙扎的鋼鐵電子商務(wù)很多啟示，也在某種程度上肯定了正盛行于鋼鐵電商的“撮合交易”模式。
鋼鐵電商的核心服務(wù)對象是誰?
阿里巴巴提供的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在參與“企業(yè)集采”的采購商中，89%為生產(chǎn)型企業(yè)，11%為貿(mào)易型企業(yè);50.1%為新客戶，49.9%為老客戶;發(fā)送過詢價(jià)單的買家的采購占比為17%，未發(fā)送過詢價(jià)單的買家的采購占比為83%。無疑，終端用戶對“企業(yè)集采”的貢獻(xiàn)更大。
目前，很多鋼鐵電商平臺都“執(zhí)迷”于尋求與體量巨大的鋼廠和數(shù)量龐大的鋼貿(mào)商合作，但效果往往都不理想。原因很多也很復(fù)雜，其中一個(gè)共同的問題是，無論鋼廠的銷售人員還是鋼貿(mào)企業(yè)的貿(mào)易人員，往往都更注重短期利益和效果，他們最最關(guān)心的問題是成交、成交、成交!但對于幾乎沒有終端用戶積累的鋼鐵電商平臺來說，這是非常困難的一件事。
如果從終端用著手，這個(gè)難題就可以迎刃而解了。尤其是在鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、鋼材供大于求的今天，終端用戶已經(jīng)取代鋼材資源而成為這個(gè)鋼材貿(mào)易的中心!因此，重視終端用戶，關(guān)注終端用戶需求，設(shè)計(jì)針對性的產(chǎn)品，真正為終端用戶提供貼心服務(wù)，或?qū)⒂瓉礓撹F電商的“春天”。
撮合交易，如何再創(chuàng)新?
據(jù)介紹，阿里巴巴“企業(yè)集采”采取“聚合采購”的模式：首先，平臺收集企業(yè)的采購需求，并整合訂單吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià);然后，向大企業(yè)代單向供應(yīng)商協(xié)議低價(jià);最后，在大企業(yè)完成采購之后，同樣的價(jià)格開放給中小企業(yè)。
大家或許有似曾相識的感覺。對，這表面上與目前鋼鐵電商中流行的“撮合交易”非常類似，但其實(shí)兩者是有極大差別的：
首先，定位不同，“撮合交易”著眼的是電商平臺，反映的交易雙方的平等，而“企業(yè)集采”著眼于采購商，更明確采購商的“中心地位”。實(shí)質(zhì)上，這體現(xiàn)出的是兩種不同的電商思想：“企業(yè)集采”的采購商“中心論”對核心服務(wù)對象非常清楚，顯然是找到了突破口，就像找到了鑰匙一樣，其他問題都可以一一化解;“撮合交易”的交易雙方“平等論”，實(shí)質(zhì)是未意識到采購商的中心地位，也就很難建立圍繞采購商的產(chǎn)品和服務(wù)體系，自然不利于高效、持續(xù)地發(fā)展鋼材交易。
其次，營銷效果不同，“撮合交易”在營銷上顯然缺乏包裝，不如“企業(yè)集采”帶勁。“撮合交易”的說法略顯俗氣，用于同業(yè)交流還可以接受，但如果用于營銷，顯然是不合適的。有些鋼鐵電商意識到了這一點(diǎn)，于是取名“委托找貨、委托找車”等，但依然存在這個(gè)問題，沒有氣勢，難登大雅之堂，營銷的效果自然要大打折扣。
最后，也是最重要的一點(diǎn)，價(jià)值鏈不同，“企業(yè)集采”將單次采購的價(jià)值最大化，有利于延長單次交易的價(jià)值鏈、促進(jìn)交易并形成良性循環(huán)。按照阿里巴巴方面的話說，“企業(yè)集采”定位于批發(fā)業(yè)務(wù)線的“伙拼”，模式的價(jià)值在于，中小企業(yè)能共享大企業(yè)的“御用供應(yīng)商庫”及采購低價(jià)，是個(gè)很好的聚流量的工具。對于立足于單次交易、成本高、難于滾動發(fā)展的“撮合交易”模式來說，這具有極其重要的借鑒意義。
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